Sztuka finalizacji sprzedaży
w oparciu o zjawiska neuropsychologiczne
Warsztaty coachingowe – praktycznie dla praktyków. Tutaj napisać w skrócie, zachęcająco, co i jak
termin wkrótce
O warsztatach
Większość programów szkoleniowych z zakresu sprzedaży zaczyna omawianie tego procesu od początku, po kolei identyfikując najważniejsze etapy. Nasza praktyka szkoleniowa skłoniła nas do odwrócenia tej kolejności. Zauważyliśmy, że uczestnicy naszych szkoleń lepiej rozumieją znaczenie poszczególnych etapów procesu sprzedaży, gdy wiedzą dokąd każdy z nich ma ostatecznie doprowadzić. Wówczas można prześledzić cały proces wstecz i zidentyfikować kroki, które zbliżają nas do celu.
Szczególnie ważnym punktem na tej drodze jest miejsce, w którym klient słyszy kwotę, której oczekuje sprzedawca za swój towar. W tym miejscu zmianie ulega cała sytuacja neurohormonalna w ciele klienta i uruchamiają się nowe procesy neurologiczne i psychologiczne. Jeśli do prezentacji ceny handlowiec prawidłowo przygotuje zarówno siebie jak i klienta, będzie to spokojny początek kolejnego etapu prowadzącego do finalizacji sprzedaży i nikt nie odczuje boleśnie tej chwili. Jednak zbyt wczesne pokazanie ceny uruchamia naturalne mechanizmy obronne przejawiające się “grami handlowymi, zarzutami i obiekcjami”, przed którymi handlowiec nie może obronić ceny, jeśli nie zdążył zdobyć niezbędnych informacji o potrzebach klienta i nie dał mu czasu i przestrzeni na uświadomienie sobie nie tylko tego co chce kupić, ale także, z jakiego powodu
„Sukces sprzedażowy zaczyna się
w głowie handlowca”
B. Tracy
Dlaczego warto
Poznasz zagadnienia neuropsychologiczne
Lepiej rozumiesz (na bazie neuropsychologii), od czego zależy skuteczność inicjowania, prowadzenie i owocnej finalizacji rozmów handlowych.
Prezentacja i obrony ceny
Zwiększysz umiejętności skutecznej prezentacji i obrony ceny i dzięki temu wzrośnie zyskowność poszczególnych transakcji.
Nawiązywanie i budowanie relacji
Rozwiniesz umiejętności nawiązywania i budowania relacji opartych na sympatii i zaufaniu – dzięki temu zwiększysz liczbę nowych klientów i wzmocnisz lojalność klientów dotychczasowych.
Techniki zdobywania informacji
Nauczysz się kilku skutecznych technik zdobywania informacji o prawdziwych potrzebach i oczekiwaniach klientów – dzięki temu jeszcze lepiej zaspokoisz ich potrzeby, a oni jeszcze chętniej będą kupować właśnie od Ciebie.
Tajniki języka korzyści
Nauczysz się jeszcze lepiej prezentować swoje towary, używając języka korzyści – tych korzyści, na których klientowi zależy najbardziej i dzięki temu inwestycja szkoleniowa zwróci się w krótkim czasie.
Finalizacja transakcji
Nauczysz się jeszcze lepiej, zgrabniej i elegancko finalizować swoje transakcje.
Wzmocnienie własnej wartości
Dzięki warsztatom coachingowym, oprócz poszerzenia wiedzy i zdobycia nowych umiejętności, przekroczysz ograniczające przekonania, wzmocnisz pewność siebie i poczucie własnej wartości, a dzięki temu z większą energią, zapałem i wiarą w siebie podejmiesz kolejne wyzwania.
Co wiemy o handlowcach?
Handlowiec to zawód szczególny łączący w sobie nie tylko wiedzę o sprzedawanych produktach czy usługach, lecz także umiejętności i wiedzę coacha, nauczyciela, menedżera a często także psychologa i psychoterapeuty. Predyspozycje psychiczne i umiejętności tzw. miękkie, które posiadają dobrzy handlowcy, spokojnie dorównują umiejętnościom wielkich liderów.
Handlowiec to zawód wymagający ponadprzeciętnych zalet i talentów – łączący w sobie cechy i właściwości pozornie niedające się połączyć: dużej pewności siebie i stabilnego poczucia własnej wartości ze skromnością, wyrozumiałością i empatią.
Roli handlowców we współczesnym świecie i w jego historii nie da się przecenić – to oni właśnie utrzymują w ruchu koło napędowe sprzedaży i wymiany między ludźmi na całym świecie.
Szkolenie handlowców – to zadanie możliwe do udźwignięcia tylko przez handlowców, którzy na równi ze sprzedażą, lubią się dzielić swoim doświadczeniem i wiedzą. Tak jak generałów może szkolić ktoś, kto zdobył doświadczenia na wielu polach bitew tak kompetencje handlowców najlepiej wzmacniają osoby, które doświadczyły w swojej karierze i porażek („dziękujemy – nie jesteśmy zainteresowani”) i sukcesów („chcemy złożyć kolejne zamówienie”).
GŁÓWNE ZAGADNIENIA
FINALIZACJA SPRZEDAŻY
Dowiedz się więcej
Większa część procesów sprzedażowych odbywa się w siedzibie klienta pod nieobecność handlowca. Decyzyjność osób uczestniczących w tychże procesach nie jest ściśle związana z zajmowaną pozycją w hierarchii służbowej. Niekiedy osoby, które mają niewiele formalnej władzy, mogą skutecznie storpedować zakup lub opóźnić jego finalizację.
- Kim są DECYDENCI? – kto tak naprawdę decyduje o zakupie naszych towarów,
- Co sprzedajemy, a co kupują poszczególni decydenci?
- Jak się komunikować z każdym z decydentów?
- Jak utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży, mimo braku fizycznej obecności,
- Kiedy i jak sfinalizować sprzedaż – zgrabne i skuteczne techniki
- W co brać cenę, kiedy i jak ją zaprezentować, by móc skutecznie obronić – albo by cena mogła obronić się sama,
- Ataki na cenę – techniki obrony ceny i profesjonalne zaprzeczenie (nie używając słowa „nie”),
- Gry handlowe klientów – wymówki, zarzuty, sprzeciwy – jak rozpoznać, jak reagować, jak się przygotować,
- Manipulacje i wywieranie wpływu – jak się obrobić?
- Rabaty i upusty: kiedy nie, kiedy tak i na jakich warunkach.
ZDOBYWANIE INFORMACJI DO OBRONY CENY
Dowiedz się więcej
- Jak sprawić, by klient chciał kupować właśnie od nas?
- Jak zdobyć sympatię, zaufanie i informacje?
- Dopasowanie i inne technik przewodzenia kontaktem,
- Techniki budowania relacji opartych na sympatii i zaufaniu,
- Techniki badania potrzeb – jak słuchać, żeby usłyszeć? Jak sprawić, żeby klient szczerze z nami rozmawiał?
- Jak wykorzystać nośniki komunikatu wg A. Mehrabiana: efekt rogów i aureoli,
- Jak prezentować produkt słuchowcom, jak wzrokowcom, jak kinestetykom,
- Jak i dopasowywać język korzyści do metaprogramów klienta,
- JA sformułowania i TY sformułowania, słowa klucze i słowa kasowniki, słowa pożądane i zakazane,
- Jak prezentować ofertę każdemu z 6 DECYDENTÓW?
KIEDY, GDZIE I JAK ZDOBYWAĆ PALIWO DO OBRONY CENY
Dowiedz się więcej
- Mechanizmy neurologiczne powstawania decyzji zakupowych na świadomym i nieświadomym poziomie – jak neurologia tłumaczy psychologię,
- Rola zaufania i sympatii w procesie sprzedaży,
- Jak pierwotne instynkty i hormony decydują o zakupie,
- Lęki pierwotne i ich przejawy w procesie sprzedaży,
- Potrzeby psychologiczne klientów,
- Rola pamięci genetycznej w procesach zakupowych,
- Jakie hormony decydują o zakupie – jak uruchomić ich wytwarzanie w ciele klienta,
- Jakie hormony decydują o sukcesie sprzedażowym – jak uruchomić ich wytwarzanie we własnym organizmie,
- Komunikacja wielopoziomowa na świadomym i pozaświadomym poziomie – jak się skutecznie komunikować.
NARZĘDZIA, METODY, TECHNIKI I SPOSOBY
Metoda Appreciative Inquiry – Badanie Doceniające D. Cooperridera
Nośniki komunikatu (części merytorycznej i emocjonalnej) A. Mehrabiana
Piramida Diltsa
Piramida Maslowa
Narzędzia coachingowe: profesjonalne słuchanie, struktura formułowania pytań, rodzaje pytań
Modalności: wzrokowcy, słuchowcy i kinestetycy
Metaprogramy: DO celu i OD problemu, Autorytet wewnętrzny i Autorytet zewnętrzny, Na ogół i Na szczegół, Opcje i Procedury, Na zgodę i Na sprzeciw, Podobieństwa i Różnice, Relacje i Zadania, Nadzieja i Gwarancja.
Historia Adepta
i Mistrza Kupieckiego
„Najniższa Cena”
Dawno, dawno temu, gdy karawany kupców wędrowały po bezdrożach, by dostarczyć potrzebne towary rzemieślnikom, rolnikom i zwykłym mieszkańcom pierwszych ludzkich osiedli – młody Adept sztuki kupieckiej po raz pierwszy wypowiedział zdanie powtarzane chętnie po dziś dzień przez młodych adeptów sztuki sprzedaży:
– Klient nie potrzebuje pogaduszek z handlowcem, klientowi zależy wyłącznie na jak najniższej cenie!
– A jak chcesz obronić cenę swoich drogocennych towarów, jeśli nie wiesz, z jakiego ważnego powodu klient chce coś kupić i na czym tak naprawdę mu zależy? – odparł Mistrz – Jestem już stary, sprzedałem w życiu mnóstwo towarów i mnóstwa towarów nie sprzedałem i wciąż, każdego dnia uczę się najtrudniejszej ze sztuk – słuchania i sprawiania, żeby mój klient zechciał szczerze ze mną rozmawiać.
– Po co Ci ta szczerość Mistrzu? – zainteresował się młody Adept.
– Gdy klient Ci zaufa, to chętnie opowie o sobie i swoich potrzebach (ludzie uwielbiają o sobie opowiadać), gdy mówi szczerze, to ma także okazję sam siebie usłyszeć i lepiej zrozumieć siebie i swoje potrzeby. Tylko wtedy gdy rozumie czego tak naprawdę potrzebuje i jak bardzo jest to dla niego ważne – zechce za to zapłacić. Rolą kupca jest usłyszeć i zrozumieć klienta tak, by zaproponować mu towary najlepiej zaspokajające jego potrzeby. Wtedy klient nie tylko kupi i chętnie zapłaci, ale wróci do Ciebie jako stały, lojalny klient. A przecież o to właśnie chodzi, gdy jesteś kupcem: o zaufanie i szacunek ludzi oraz o godziwą zapłatę.
„Handlowców przeciętnych od doskonałych dzieli zwykle jakaś drobna różnica”.
B. Tracy
DLACZEGO WŁAŚNIE WARSZTATY COACHINGOWE
Już dawno zauważył znakomity szkoleniowiec i praktyk sprzedaży Brian Tracy, że handlowców doskonałych od przeciętnych dzieli zwykle jakaś drobna różnica. To dobra i zła wiadomość. Dobra, ponieważ wystarczy odnaleźć w sobie tę różnicę, żeby z poziomu przeciętnego wejść na szczyt. Zła jest taka, że niezmiernie trudno zorientować się samodzielnie, gdzie tej różnicy poszukiwać. Takie właśnie zadanie stawiamy przed sobą, organizując spotkania z handlowcami: zidentyfikować doskonałości i umożliwić znalezienie tych drobnych różnic dzielących nas od spektakularnych sukcesów handlowych. Najbardziej skuteczną i przyjazną dla umysłu metodą, prowadzącą do wielkich odkryć we własnej głowie są warsztaty coachingowe…
CZYTAJ DALEJ
Przewaga warsztatów coachingowych nad zwykłym szkoleniem jest taka, że uczestnicy najpierw dostrzegają i lokalizują swoje najcenniejsze zasoby (wiedza, umiejętności, sprawdzone techniki, sposoby, talenty), które do tej pory pozwalały im skutecznie funkcjonować w roli handlowców. I dopiero w oparciu o zlokalizowane zasoby, uczestnicy albo lekko modyfikują albo gruntowniej zmieniają dotychczasowe sposoby działania. To handlowiec jest ekspertem od swojego życia zawodowego oraz rynku, na którym pracuje (często wiele lat). W związku z tym tylko handlowiec może prawidłowo ocenić możliwości, celowość i zakres wprowadzanych zmian i modyfikacji.
Ważną okolicznością współczesności jest fakt, że rynki, które kiedyś spokojnie ewoluowały, dziś podlegają szybkim, często gwałtownym zmianom, do których trzeba się elastycznie dopasować. Słowo dopasować oznacza inteligentne zmiany zamiast zmian rewolucyjnych (odcinających handlowca od dotychczasowych dokonań). Na przeciw szybko zachodzącym zmianom muszą iść zmiany szkoleniowe – aby handlowiec mógł się elastycznie dopasowywać – warto, by dysponował współczesną wiedzą o uniwersalnych mechanizmach rządzących ludzką psychiką od zarania dziejów. Osiągnięcia neurologów w tym zakresie są w ostatnich latach spektakularne – warto z nich skorzystać.
W warsztatach coachingowych ważne jest, by nowa wiedza łączyła się logicznie z wiedzą posiadaną przez handlowca i miała zastosowanie praktyczne. Doświadczenie uczestników jest również bardzo cenne i uczestnicy w czasie zajęć aktywnie z niego korzystają. Ważne jest, by w czasie warsztatów uczestnicy wyrażali własne zdanie bez obaw o „cenzurę” i dali sobie zgodę i prawo do eksperymentowania nie podlegającego ocenie – za to angażującego emocje (sprzedaż bez emocji nie istnieje).
informacje
i zapisy
tel. 602 719 603
e.mail: katarzyna@strozynska.coach
Wybierz rodzaj współpracy odpowiedni do Twoich potrzeb
Rozwój osobisty
Coaching osobisty
Rozpocznij coaching osobisty. Rozszerz swoją świadomość, przywróć poczucie własnej wartości i pewność siebie. Konkretyzuj cele, zoptymalizuj działania i podejmuj trafne decyzje korzystając ze swoich umiejętności i talentów.
Arteterapia
Chcesz pozbyć się lęku i poczuć psychiczny dobrostan: spokój, ulgę, radość i inne emocje z obszaru tych najprzyjemniejszych. Chcesz przestać się bać i żyć pełnią życia.
Niezależnie od tego czy tylko lekki niepokój budzi Cię nad ranem, czy przeżywasz głębokie stany depresyjne lub ciężką chorobę. Czy masz za sobą traumatyczne przeżycia, które wracają z całą siłą, jakby się właśnie wydarzał.
Rozwój biznesowy
Coaching biznesowy
Dla osób, odpowiedzialnych za firmy lub zespoły. Jeśli potrzebujesz strategii, stoisz przed koniecznością wyborów i zmian. Chcesz wzmocnić motywację i wydajność własną i zespołu. Czujesz potrzebę wzmocnienia pewności siebie lub kompetencji liderskich.
Autorskie programy
Wybierz program właściwy dla siebie i swojej organizacji lub skontaktuj się ze mną, dopasujmy go do Twoich potrzeb.
Program Strategia: Zarządzanie strategiczne, myślenie systemowe
Program Przywództwo: Zarządzanie zmianami, Zarządzanie przez misję i wartości, Wywieranie wpływu i obrona przed manipulacjami.
Wystąpienia Publiczne
Program Efektywność: Jak zbudować silny i efektywny zespół; Motywacja, inspirowanie siebie i zespołów; Komunikacja i porozumiewanie; Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów.
Warsztaty
Informacje i zapisy
Ze względu na obostrzenia związane z COVID, aktualnie nie prowadzimy otwartych warsztatów stacjonarnych. Pozostań z nami w kontakcie, poinformujemy Ciebie o nadchodzących wydarzeniach.
Programy online
Już niebawem uruchomimy otwarty program online. Bądźmy w kontakcie, poinformujemy Ciebie o możliwości zapisu.